房地产行业的兴起使得千家万户都要面临装修的问题，但是因为家装行业的颗粒度较细，人工因素重且分散，长期以来，家居装修一直被认为是件头疼的事。家居家装行业制约发展的瓶颈和消费者的痛点，亟待解决，终于产业互联网的改造升级蔓延至家装行业，为什么这么多年装修行业一直被吐槽？装修一套房子可以精细到多少道工序？如何经济实惠的制定装修方案，想轻松线上搞定装修的事怎么做？资本看好的装修赛道硬核武器是什么？未来十年装修会变成幸福的事？容众财经邀请打扮家创始人崔健来一起聊聊家装产业互联网如何做。

（一）科技赋能、数字化改造，坚持对标家装赛道的大众点评

汤明磊：欢迎关注容众财经，我们知道打扮家是一个，专门做数字化改造和科技赋能、家装产业的产业互联网的项目，我们说产业的数字进化，它其实是一个漫长而复杂的这样的一个过程，10年前的消费互联网，我们说可能用了几年的时间，快速的实现了从C端的离线化到C端的在线化，但是产业互联网，可能要花几十年的时间，因为它不同产业、不同链条、不同环节，它其实都需要走过那一段路，可能从农业化到工业化、到标准化、到数字化、到在线化、到算法化、最后再到智能化，在这个链条上的不同行业、不同环节，各种各样的设计，可能都会慢慢的走过这样的一个链条，最想先让师兄给大家介绍的是您在家装赛道生根了这么多年，是家装赛道的专家了，家装大的赛道在不同的链条和不同的环节，分别到达了数字化的哪一步？

崔健：我在这个行业耕耘不久，只有6年，我是觉得这个行业目前总体的数字化是很差的，比如说设计、施工、材料、家居这4大块，这四大块是业主装修的时候，基本都会用到，这4大块现在99.999%都还是线下见面来做的，中国每年有2100万套房子要整装，从零把它装起来，还不算局装有2100万套，这里边绝大多数都是面对面的设计，面对面的跟工人、跟工长、跟专业公司沟通，然后面对面的去选材、选家居等等的。

汤明磊：每个环节都是离线的。

崔健：只有在材料和家居的一些标品里面，它的数字化的比例会高一些，在导购环节数字化。

汤明磊：也是部分环节的数字化。

崔健：极少的环节，你说整个行业还处在刀工火种的原始状态也不为过。

汤明磊：打扮家作为家装赛道的创新者，2015年一直到现在6年的时间，其实一直不断的在做着我们模式上，在做着我们科技上的各种各样的一些创新，希望去切入产业、希望去拥抱产业，从最早我们做的VR的设计系统，到现在我们主推的BIM的家装系统，一直到我们的监理助手，是一路上带来了很多的产品，也带来了很多的迭代，带来了很多的服务。您觉得在这个过程当中，哪些地方其实是打扮家一直在变化的，哪些地方是打扮家没有改变的？

崔健：我先说不变的，我在2015年，创办这家企业的时候的创业初心，就是想用科技让装修变得更简单，住领域里的大众点评，业主可以自己在家里拿个手机，他就能够把自己装修上面需要的所有的东西都能选好，然后在线付款，可能出去待个3~4个月回来，房子就装好了，而且是所想即所见，所见即所得的，有点像大众点评解决了大家去饭店吃饭的问题一样，很方便。第二个没有变化就是手段，利用我们这个团队比较擅长的，也算是我们的基因所在，就是科技研发，用这个手段，让装修整个这件事变得更简单，这是我们不变的。那么变的是什么，变的是路径，是具体的执行路径，比如说我们在2015年创业之后，那个时候对装修行业理解并不深刻，所以我们就认为说这个事儿可能应该从设计入手，让你能够所想即所见，能够把一些标品，能够做到所见即所得，这就可以了，所以我们当时是，花了两年的时间研发了个效果图软件，软件在2016年年底研发出来，然后推向市场，一下子还曾经轰动过，大概半年左右，有个2200家装企都买了我们这个软件。后来我们就发现，其实这个并不能帮助我们实现创业的梦想，我们就把它深度就会往下又深了一遍，又花了接近三年的时间，开发了个BIM软件，它既是一个设计软件，同时更是一个施工的数字化软件，他把施工的整个环节里面的工料分开，每一个钉子都得算得出来，每一个工费，每一个材料的损耗，都能给你算得很清楚，而且是实时的，这个软件在2018年的年底，推出来之后，又经过了一年的迭代，它优化19年年底，我们就又开始大卖，其实那时候，是2B卖软件的模式，但是我们脑子里面的创业的梦想就一直没变，还是希望做一个装修平台，所谓的叫住领域的大众点评这个事儿，所以实际上我们在2019年的年底，推出了一个叫爱舍记的品牌，就是在线设计，业主不需要出门了，你直接在线上，就可以选择设计师。

汤明磊：远程跟设计师沟通。

崔健：而且全程都是，包括平面布局沟通，甚至量房都是在线来做的，包括交付等等都一样，所以这个服务在去年正好疫情，我们得到了比较快的发展，每个月的订单量，曾经有一段时间都忙不过来，现在已经有接近3800多个设计师在平台上入住，来服务于全国的客户，在去年年底的时候，我们又跟国美集团的创始人黄光裕黄总，一拍即合，就组成了一个新的打扮家。正式的开始做装修平台的这个事了，现在已经有430个人了。

汤明磊：其实不变的是初心。

崔健：但路径确实发生了很大的变化。

汤明磊：因为家装赛道，有想法的人也很多，创新者也很多，大家用各种各样的手段，去改变的也很多，但是其实一直。

崔健：没有成功者。

（二）做不好是因为做不精，线上线下齐发力，扫除家装行业痛点

汤明磊：违约和增项，他一直是可能没有解决的问题，因为家装的本质它其实还是一个交付环节，还是一个交付的过程，您刚刚说的所想非所见，所见非所得，这可能是一个常态，我去年刚刚装了一套房，选了个大B，最后又被大B坑了，还是装得一塌糊涂，还是非常不满意，无论是这里面的哪个平台，可能都没有彻底和完整的来解决这个问题，咱们是具体怎么来解决这个问题的，能不能用一些数据上的对比，让我们来感受到这个效果上的一些变化？

崔健：其中几个词儿，就能代表我们的做法，就第一个词叫穷举，你在装修的过程中，你们一定离不开工人的施工，你可能设计不找设计师设计，你自己就能设计，材料跟家居，你可以到亚振的这样的馆里面来挑，只有一件事是个没办法的事，你得自己找工人，或者让装修公司帮你找工人施工这件事，你会发现过去30年，所有的家装行业的从业者，不管他是想做一个连锁型的大B，大的装修公司，还是说他想做个装修平台，深度是完全不一样的，颗粒度完全不一样。打扮家是怎么考虑这个问题，第一步我们先对工人，对工人的话，你就得涉及到一个问题是，业主如果直接选工人，因为水电木瓦油，有各个工种特别多，那么工艺也很多，比如像在北京其实常用的工艺就200多种，但是我们就把全国梳理出来，这是一个最大公约数有600多个工艺，我们就把所有的工艺，全部梳理清楚了，我们就把它穷举出来，当然你肯定要建相关的团队，我们就找长沙的，因为长沙对工艺的研发是最细致的，所以我们要研究把它细分出来600多个工艺，这600多个工艺，我们再去拆解成每一个城市常用的那些工艺，这是一个问题。另外一个问题就是你还要解决，业主直接选工人的一些问题，就是业主看不懂，我们又把它细分成了在每个城市大概有230多种的，业主能看得懂的这样的一个工艺，然后呢你再把它这个标准把它定义清楚，在这个城市几乎大多数工人都能认可这样的一个标准。

汤明磊：再把公约数找出来。

崔健：再把它公约数找出来，然后你再去把大家都公认的一个报价的体系把它算出来，就是一级工 二级工 三级工，整个我们穷举出来4400多个问题，这叫第一个方法论叫穷举。你穷举完之后，你就看你要做什么工作，做装修平台，你就为这4400多个问题寻找平台化的解决方案，最终还要为这些东西搭建一个数字化的底座，其实我们管它就是BIM软件，BIM为核心的这么一套IT系统，那么我们当年为了研发 BIM软件，也是在深圳一下子跑了600多个工地，积累了2万多个原始数据，你如果不真正热爱这件事的话，根本就没有耐心去能够坚持把这件事做完，我觉得大家探讨中国的装修平台，这30多年一直没有人成功，仁者见仁 智者见者，说可能各种原因都有，我个人给的结论就是大家还不够踏实，拆的还不够细，如果你把它拆到原子级，然后你再做组合创新，自然数字化 平台化 互联网化，它也会形成。

（三）C端驱动反向改造B端，家装行业如何借鉴ACN网络模式创新

汤明磊：我看咱们最近推了APP，APP的下载成本也是越来越高，在这样整体C端获客成本越来越高的情况下，打扮家有什么有意思的打法，能够实现C端驱动反向来改造B端这件事？

崔健：以C为核心去做产业互联网这件事，其实在家装行业，会涉及到一个问题，你会要创造很多新的B，我原来也理解不到这件事，怎么可能还创造新的B。比如说在家装行业里面，其实是没有精算员这个岗位的，大多数的装修的业务场景里面，也没有管家，基本都是工长，或者是项目经理来给兼了，没有管家 没有精算员，也没有验房员，也没有线上的材料和家居的专家导购，没有，因为他在线下的时候，他是销售人员，跟专家合二为一了，两个角色合二为一了。中国现在每年2100万套房子在要整装，那么其中有600万套房子是在一二线城市，还有大概1500万套房子，大多数是在3456线城市，那么3456线城市，你会发现有一个问题，你想找到一个能够给你做精算又能做设计的人是很难找得到的，一二线城市有，你想找一个什么都能帮你管这个工长也不容易，你想找一个导购人员，还具有一定的产品知识的，谈判能力也很难。所以你会发现这个需求跟供应，出现了巨大的一个落差，其实这个产业发展到今天，不管有没有人去想做装修平台这件事，首先这个市场，或者叫C端产生的需求的厂，它就已经对于这个产业的变革提供了一个内在的驱动力，就是它会呼唤线上线下一体化的这种装修平台能够出现，所以你像在打扮家平台里面我们的角色特别多，我们有验房员，我们有线下量房员，还有线上量房员，有设计师，还有什么，还有精算员，精算员我们主要是线上精算，因为我BIM软件，其实你量完房设计师设计完，或者你外面拿来的设计的施工图，我也很快就能把你精算出来，这是我们的优势，精算员完了之后还有管家，还有线上的监理 线下的监理，还有工人，还有材料和家居家电的这种商品的导购，所以你会发现，这么一路走下来的话，就会发现，你这种装修平台的搭建，它就是天然是把业主原来在线下满足的所有的服务的体验，以业主的需求和他的体验作为核心，作为一把刀，把它全部拆解了，有些就归到线上去了，因为在当地招不到那样的人，有些你就把他下沉到线下去了，因为线下体验。

汤明磊：让大家再学习再成长。

崔健：你工人没错，你创造了大量的，新的岗位角色出来，就新的B出来。第二个来讲，你还要为这些新的B和原来改造过来的老的小B，来为他们创造新的标准，工人原来可能只是遵守某个企业的标准，现在就要遵守这个平台的标准，这个标准又是透明化的。第三点是什么，你以C的需求为出发点的时候，你会出现一个情况， C它永远追求一件事儿，要叫看得明白，就像你说你装修你不太开心，整个下来，其实因为你看不明白，他不懂他是一个的暗箱，一个叫黑盒，你看不懂你就有焦虑对吧，另外也很难产生相互的信任，所以这里面就产生一个透明的底层的需求，所以中央平台就必然是个透明的，所以我们的设计标准、施工标准、管家标准、材料家居的这些标准，既要遵守国标，然后让业主也能看得懂。所以以C为核心，你说是一种理念，也是个不得不做的这么一件事，或者不得不做的这样一个选择。

汤明磊：其实做了非常多的创新。

崔健：一个叫去中间化，让业主直接对设计师，直接对工人，业主也直接对材料和家居，所以我们搞了很多的工厂直播，大家都知道没有中间商赚差价，这个事儿就比较好办，另外在我们平台上能够直接选到工人，直接选到管家，直接选到设计师，而且你是可以更换的，通过平台来更换，就这样业主就掌握了主动权，另外因为透明化它也比较安心。第二个来点就是中国目前有70%的房屋的装修量是来自于是新房，那么新房其中有绝大多数目前分布在3456线城市，这3456线城市的新房的供给大概能在85%以上，所以实际上我们在全国，也就招募很多的线下的卖场的合作伙伴，无非就是原来是开家具厂的，建材厂的零售店的，或者说干家装的。

汤明磊：他们手里有流量。

崔健：一个是他手里有流量，更重要的是在3456线城市是新房，就意味着装修一旦交房，这几百户甚至上千户，它是集中装修的，就不是个互联网获客方法了，就是扫楼盘，扫楼盘用什么来吸引人家，告诉你我这有直接对工匠，直接对设计师，直接工厂直播团购，这个自然也就把它吸引过来了，就说复杂也复杂，说简单的也简单，但是如果说咱们天天都在北京，老想着互联网获客，那套完了没解了，总得跟人家去竞价，你一竞价好家伙，一个装修的客户的成本至少14,000了在北京已经，但是我们反过来讲，跟当地的合作伙伴合作扫新楼盘，其实他的获客成本就比较便宜，大概不到100块钱，就可以获得一个客。第三条跟传统装修公司相比，比如一个业主要装修要花，比如说你要花30万，传统的装修公司呢，基本上都是一个销售、一个设计师两人配合，让你把这30万全签下来，然后付60%的首付款，至少付18万，这个对于业主来讲，其实他下的决定就比较大了，所以他会多方比较，很慎重，而我们其实因为是个平台，所以你可以在我们这先买一个精算服务，才五六百块钱精算服务，就能帮你把工料分开，买多少工，它的组成是什么样的，买多少料 ，买多少材料和家具，对都给你个清单，所以这样他就很清楚，你想他做一个几百块钱的决定，肯定要比花一个30万的决定要容易得多，这些也起到了一个很好的获客作用。

汤明磊：在房地产这个领域，我们看到了一家叫贝壳找房，它做了很多创新，比较大的一个创新是建立了ACN的这样的一个协作体系，这个协作体系就跟刚刚您说的，把我们整个的找房的环节分的颗粒度非常细，有专门做房源录入的，有专门做房源维护的，有专门做客源推荐的，这样大概分了10个环节，这10个环节当中，原来没有数字化的牵引，每个环节的人都想把剩下环节的钱都挣了，但是现在有了环节，大家各自擅长的人干擅长的事，我们共同去把我们的那个环节的钱给挣好就行了。我们未来也会成为家装行业的贝壳吗，我们自己在构建自己的ACN的这样的一个多角色的协同网络吗？

崔健：这个不是尝试了，这是个笃定的事儿，这是必须这么做，你穷举完之后，你想做平台的事业，我目前想不到还有第二条路，你就只能是做类似于 ACN网络这样的事，ACN网络其实有线上的部分、有线下部分，同时有一个IT系统，在中间穿着里面有内涵的平台的规则标准奖惩，还有裁判对吧，所以这个事，其实是一个必然的一条路。第二来讲，就是它的环节没那么多，他交付你是一个相对标准的产品，就相当于一个房子，而交付的过程其实是很简单的，只要把前期的合同签完、钱付完、流程走完，产品就交给你了是个标品，但装修不是装修是一个加工品，加工过程还长达3~6个月是吧，短了也得两个月，这个过程里面又有各种工种，几十个工种，几百种材料进行穿插，彼此之间又有很强的耦合和互相影响的作用，本来钱就挣得不多。

汤明磊：还更复杂。

崔健：还更复杂，所以 ACN网络，它是必然要有的，但是这个ACN网络的建立，会比卖房中介会更加困难一些，当然用到的态度和方法论，我认为是一模一样的。

（四）资源重组，团队升级，家装产业互联网赛道精彩十年大幕刚启

汤明磊：我们今年的4月29号，发布了一个特别大的喜讯，打扮家和国美强强联手，这件事本身也引起了行业的震动，也引起了行业广泛的大讨论，您说遇到黄光裕黄总，是伯牙遇子期，在这个过程当中，为什么选择国美，能跟大家再透露一些，可能在别的采访当中没有的一些细节吗？

崔健：打扮家，就是我从15年把它创办之后，一路在融资，因为我们是科技思维，就一直研发，大家都知道研发的人员是很贵的，而我们一直是坚持做标准化的软件产品，又不做项目，所以收入也不是很充裕，每年都融资。截止到去年年底，就融了已经5轮了，黄总这一轮其实第6轮，每年都能融到资，就有一个问题是我们的大量的新进来的股东，其实大家对打扮家的公司，具体网未来的使命和愿景，其实是有分歧的，我一直抱着创业的初心，就是要做装修平台，就不能把它变成一个2B卖软件的SaaS公司，这不是我想做的，如果你非得按着我脑袋做那件事，我就会没有热情。但是我们的股东里面，那时候已经有17个股东了，17个股东七嘴八舌，虽然我那时候，还是单一第一大股东，但是也得听大家的意见，而且有好几个投资人，当时是掌握着一票否决权的，尤其这种战略方向上，所以实际上如果继续往下走，就面临一个问题是，我和整个经营团队其实的想法是坚决做平台，之所以之前要开发软件卖软件，做2B的SaaS业务，是我们的叫权宜之计。

汤明磊：也为了要先养活自己。

崔健：先养活自己，另外要掌握这个行业的know-how，掌握具体的行进路径，所以实际上去年年底的时候，我们就面临两个投资，一个有大概1.1亿元的投资，是个央企要投我们，另外一个选择呢，就是黄总这块，黄总这块他就很坚持，他要控股要占80%，他好多是他跟我的理念，一模一样。

汤明磊：坚定做平台。

崔健：坚定做平台，你说卖软件他不跟你聊都，他觉得都不值得讨论这件事，所以我当时就基于长远的考虑，那么我们就选择黄总。

汤明磊：关键是把事做出来。

崔健：没错 因为这件事是我的热爱，也是我们原来的打扮家的创始团队的热爱，我们就认为这件事能够做成的话，是我们自己的个人成就，另外一个对家庭、对于社会都很有意义，很多人误解说，崔健可能变现了至少一个亿了，有些人恭喜我是吧，有些人还找我来融资来投我点，但实际上事实是我一分钱也没变现，底层的原因就是因为，我认为这个事谁能够帮助我把人生理想实现，我就会选谁。

汤明磊：站在这个舞台上，我觉得才是最重要的，我们知道国美，其实黄总重出江湖之后，其实是一直在大力推加战略，打扮家是作为家装赛道先行去跟后端的家电赛道打配合做一个小闭环，还是可能我们的底层的科技的这些能力，我们底层中台的能力，我们底层软件这些能力，可能会成为国美的二次曲线？

崔健：其实刚才你问我这个问题，其实在问，打扮家团队的长处是什么，国美集团的长处是什么，我们怎么能够实现优势互补是吧，对其实这里面其实优势，从长远来讲是互补的，但是其实打扮家团队是要做出很大的努力和改变，或者叫成长，因为我们有科技资源，有研发能力，这是肯定的，同时又正好是家装这个行业，这肯定是家装装修平台要做的数字化底座的一个必要条件，但它并不是个充分条件。其实要补的课很多，比如我们的平台思维、我们的闭环思维、用户思维、我们的经营意识，这都是我们团队原来比较弱的项目。

汤明磊：我自己有个小模型，我们说完美的产业互联网的创始团队的组合，我们把它叫梦之队，是有互联网基因的产业老炮和有产业手感的互联网操盘手，您觉得您和黄总，是这样的搭配组合吗？

崔健：是，确实是这样的，他就是老炮，我们做研发的有科技基因的，他有手感，我们没有手感，他有手感，但是我们能生产一些特别高效率的跨时代的工具科技工具，因为我们也合作9个月了，我认为他客观上做了打扮家团队的导师，到现在我们开了应该有22次的会议了，我发现黄总从第一次的会议纪要就讲了装修平台的战略的一些东西，到第16次讲的这16次讲的，他就像一个复读机一样。

汤明磊：他一直在强调一件事。

崔健：他一直在强调一件事，同样是你想想代表什么，这代表第一他很笃定，第二代表他很有耐心，他是在不断的这种不同的角度，讲一件事，就希望你这个团队，能够改变过来能够跟得上，同时他也会不断的，指出你的问题，但是他也不会说狠狠的批评你，或者怎么样的，或者偶尔批评，你会发现那种巨大的耐心。其实我是觉得这么大的事业要想干成，你想一年两年就能干成，首先这也不太符合实际规律，但是如果他能够两三年、三四年能干成的话，我认为这里面一定，是因为你这个团队，有大部分创业团队没有经历的事情，我认为这个事情，打扮家团队确实有你刚才说的那两点，就是既有科技的团队，同时又很有手感的那种经营的那种老炮，它的结合。但实际上，我们多了一个新的东西，老炮跟具体的执行的团队之间的这种磨合，互相的那种耐心，其实是个互相的耐心的事啊，不是单方面的耐心的事，这种磨合其实是一个必要的要素。

汤明磊：最后一个问题啊，因为其实产业互联网是下一个10年，最核心的大赛道，畅想一下下一个10年，在有打扮家的情况下，家居家装赛道会变成什么样？

崔健：有打扮家的情况下，这个行业一定会变得更透明，中间的损耗会更小，业主会满意度会更高，里面的从业者，他会实现一种新的机制，叫良币驱除劣币的机制，好的量房员 、好的工人、好的设计师、好的材料商 、好的家居商 、好的家电商，他们其实会得到更好的回报，在他们垂直行业里面，会实现马太效应，规模化很强。那么我认为未来的十年，随着这种装修平台的出现和成长壮大，会出现上千亿年产值的这样的一个材料商家居商，家电商早就是这样的了，也会出现年薪百万的工人，年薪几百万的设计师，过上小康和富裕生活的量房师、验房师、监理都会这样，让那些头尖耍滑的。

汤明磊：单次博弈的。

崔健：单次博弈的赚黑心钱的那些服务者材料商，他们会逐渐的被规则标准把它挤出去，这个行业就迎来了它的好的时代。从黄总这到打扮家的团队，每一个人我们确实心里面，挺有荣誉感的一个感觉，就是我们觉得我们在做这件事，不只是挣一份工资的问题，主要的还是因为这个是利国利民，是一个大好事，能够每年至少服务于几千万的户，那就上亿人了，再加上这个商家、服务者，那就人更多了。

汤明磊：一个是提升国民幸福感，因为装得不好都没幸福感，第二个是提升产业之间的效率，就是把产业之间的水给挤出去，这两个事都有非常大的意义。

崔健：没错，所以产业互联网，我觉得是数字化技术 、互联网技术，向着这个国计民生的更深度，或者叫全面进军的时刻，如果你放在一个大的历史尺度上看，我认为过去的二三十年的中国互联网进程，或者全世界的互联网进程，其实只是人类走向数字化时代的一个序幕而已，真正的这个动作是要从产业互联网开始的。